Hoy daremos un repaso a los sesgos cognitivos y su afectación al proceso de decisión de compra.
Me explico:
Los sesgos cognitivos son pequeñas especialidades características de nuestro cerebro, son alteraciones de la mente humana que nos inducen a emitir juicios imprecisos sobre cualquier realidad. Es decir, hay veces que pensamos lo que pensamos o decidimos lo que decidimos porque nuestro cerebro funciona así, y punto. Para racionalismos a otra lado.
¿Que cómo puede afectar esto cuando compramos? Pues mira, lo veremos a través de ejemplos de los 5 sesgos cognitivos más comunes que forman parte del proceso de toma de decisiones:
– Efecto de arrastre:
Hacemos lo que hacemos porque lo hacen los demás, y como borregos, pues nosotros también. Nos vemos tremendamente influidos por las preferencias de nuestros grupos de influencia (en mayor medida) y de la sociedad en general.
Si un producto gusta a la mayoría de la gente, o la mayoría lo recomienda, seremos más susceptibles de adquirir ese producto en favor de otro.
¿Te suena booking y las opiniones de los viajeros? Pues eso.
– Sesgo de confirmación:
Lo explico a través de un ejemplo, a ver si te sientes identificado.
Me quiero comprar un Mac. Empiezo a ver páginas y leer las opiniones, algunas buenas y otras no tan buenas. Pero como estoy convencido de que quiero el Mac, el peso de las malas opiniones no valdrá nada comparado con el de las buenas, aunque haya menos buenas.
Cuando tomamos una decisión necesitamos opiniones favorables que nos refuercen, aunque ya tengamos la decisión tomada. Las opiniones negativas apenas serán procesadas.
– Descuento hiperbólico:
Tendemos a valorar más la inmediatez, aunque esta nos favorezca menos.
Por ejemplo, ¿qué prefieres, 50€ ahora mismo o 10€ durante los próximos 7 meses? Aunque racionalmente la segunda oferta es más beneficiosa, nuestro cerebro tiende a la primera, la inmediata.
– Efecto del encuadre:
La misma información puede dar lugar a distintas conclusiones según la manera en la que esté presentada.
Por ejemplo, vamos a comprar un medicamento y el farmacéutico nos dice que:
A. El medicamento tiene un 90% de probabilidades de extinción de la enfermedad.
B. Tiene un 10% de casos en los que falla en la extinción del medicamento.
Sin duda, todos optaríamos por la opción A, siendo ambos igual.
– Efecto anclaje:
La primera información que recibimos es la más influyente y sobre la que pivotan las posteriores.
Por eso cuando negociamos el precio de un artículo nos sentimos tan satisfechos, entre otros motivos.
Algunos negocios se sirven de ésto por ejemplo poniendo los precios más caros al principio de la tienda, así te llevarás la impresión de que los demás son más baratos de lo que en realidad pueden ser.
Si profundizas en cada uno de estos sesgos te sentirás totalmente identificado y verás como algunas marcas se sirven de estos «fallos» del cerebro.
